Verkopers weten dat een goede verkoop begint bij het perspectief van de koper. Wat voor een product of dienst geldt, geldt ook voor een onderneming zelf. Toch vergeten veel ondernemers dat principe zodra het om hun eigen bedrijf gaat. Zij kijken naar wat er in de loop der jaren is opgebouwd, terwijl een koper vooral kijkt naar wat er na de overdracht overblijft.
De koper koopt de toekomst
Een koper betaalt niet voor het verleden, maar voor de verwachte resultaten in de komende jaren. De historische cijfers dienen als onderbouwing van die verwachting. Daarom stelt een serieuze koper vragen als: hoe stabiel is de omzet, hoe afhankelijk is het bedrijf van een paar grote klanten of leveranciers, en draait de onderneming ook zonder de huidige eigenaar. Hoe meer van die vragen overtuigend beantwoord kunnen worden, hoe kleiner het risico dat de koper inprijst.
Overdraagbaarheid en afhankelijkheden
Overdraagbaarheid is een van de punten waar een verkoop op kan vastlopen. Een eigenaar die alle klantrelaties persoonlijk onderhoudt en alle beslissingen zelf neemt, maakt het bedrijf moeilijk over te dragen. Overnameadviseurs zoals OvernameAdvies, dat zich richt op het MKB, brengen daarom in de voorbereiding de factoren in kaart die de waarde bepalen, en ook de aandachtspunten die tijdens het verkoopproces vragen kunnen oproepen. Die inzichten komen terug in een onderbouwde waardering en verkoopdocumentatie, zoals een memorandum, waarmee een koper een helder beeld krijgt van de onderneming, haar marktpositie en haar toekomstperspectief.
Meer dan de koopsom
Voor een verkoper is de prijs vaak het eerste getal waar het om draait. De kwaliteit van een bod wordt echter door meer bepaald. De betalingsstructuur, de financieringsvoorwaarden, de garanties en een eventuele betrokkenheid van de verkoper na de overdracht hebben allemaal invloed op het uiteindelijke resultaat. Twee biedingen met dezelfde koopsom kunnen daardoor sterk verschillen. Het vergelijkbaar maken van biedingen is een vast onderdeel van professionele begeleiding.
Discretie in het proces
Een koper wil veel weten, een verkoper wil zo weinig mogelijk vrijgeven zolang niet vaststaat dat een partij serieus is. In een zorgvuldig traject wordt eerst afgestemd welke partijen worden benaderd, en wordt vertrouwelijke bedrijfsinformatie pas gedeeld na ondertekening van een geheimhoudingsovereenkomst. Na overeenstemming over de hoofdlijnen volgt het boekenonderzoek, waarbij juristen, fiscalisten en andere adviseurs betrokken zijn.
Tijd als factor
Wie op korte termijn wil verkopen, heeft meestal weinig ruimte om de waarde nog te verhogen. Met een of meer jaren voorbereiding ligt dat anders. In een traject om een bedrijf verkoopklaar te maken, zoals beschreven op overnameadvies.nl, begint de voorbereiding met een quickscan en een inschatting van de huidige bedrijfswaarde. Daarna volgt een plan van aanpak over een periode van één tot drie jaar, rond vijf thema's: groei en bedrijfskosten, werkkapitaal en investeringen, risico's en afhankelijkheden, administratie en optimalisatie, en juridische en fiscale zaken. Onderwerpen met de langste doorlooptijd komen daarbij als eerste aan bod. Zo'n traject staat los van de verkoop zelf: een ondernemer kan na afloop ook besluiten het bedrijf te houden.